DE L'APPEL DE RELANCE A LA VENTE DU DEVIS

Compétence à développer

Augmenter l’efficacité de l’appel de relance d’offre.

SAVOIR-FAIRE

Objectifs

  • Faire prendre conscience des enjeux liés aux appels de relance.
  • Démontrer en situation d'appel réel que l'efficacité à transformer le devis est lié au savoir-faire : démystifier la relance.
  • Mettre en place les réflexes nécessaires à la vente du devis et au développement de ventes additionnelles.
Cette formation s’adresse à toute personne en situation de relancer par téléphone une offre commerciale.
2 jours – 2 x 1 jour espacés d’environ 4 semaines
  • Quiz
  • Film
  • Études de cas concrets
  • Exercices en groupe et individuels
  • Apport de connaissances
  • Entraînement intensif
  • Jeux de rôle
  • Vidéo
  • Élaboration d’un plan d’action personnel par participant
Chaque jour fera alterner :
  • Des apports de connaissances visant à donner une méthodologie pratique sur l’appel de relance en prenant en compte votre système d’information.
  • Des mises en pratique en situation d’appels réels (pour favoriser la prise de conscience, l’utilisation de la vidéo est indispensable).
  • Des débriefings individuels et collectifs amenant chaque participant à définir un plan d’action personnel.
  • En fin de journée : débriefing en salle avec les participants et élaboration des plans d’action individuels.
Quatre fiches techniques viendront compléter les prises de notes :
  • FT1 : l’attitude mentale
  • FT2 : les informations à connaître, les questions à se poser
  • FT3 : L’argumentation de relance de devis
  • FT4 : le traitement des objections

Contenu de la formation

Plusieurs thèmes seront abordés au cours des deux jours de formation.
  • Les enjeux de la relance d'un devis
  • Les facteurs qui influencent la relance d'un devis
  • Les compétences nécessaires
  • Le cercle des croyances
  • Se mettre dans la peau du client
  • La structure d'un appel de relance
  • L'utilisation du téléphone
  • Le traitement des objections
  • La vente du prix
  • La qualité de la relation commerciale
  • La vente additionnelle

Les acquis

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
  • Découvrir une méthode pour relancer ses devis
  • Créer son argumentaire ainsi que ses réponses aux objections les plus couramment rencontrées
  • Expérimenter une nouvelle manière de communiquer lors de ses relances
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