LA VENTE EN MAGASIN

Compétence à développer

Découvrir les fondamentaux de la vente en magasin.

SAVOIR-FAIRE

Objectifs

  • Optimiser l'accueil client
  • Maîtriser la prise de contact
  • Créer un climat convivial
  • Appréhender les techniques d'argumentation
  • Présenter son produit
  • Gérer positivement les objections
  • Engager son client dans une prise de décision
Cette formation s’adresse aux chefs de rayon et aux vendeurs.
2 jours
Après une présentation théorique des meilleures techniques de vente et d’accueil de la clientèle, le formateur teste le stagiaire par des mises en situation.

Contenu de la formation

  • L’accueil en cinq points : sourire, saluer, observer, patienter, entreprendre.
  • La règle des premiers :
    • Les premières secondes
    • Les premiers pas
    • Les premiers gestes
    • Les premiers mots
  • La prise de contact
  • Maslow au service de la vente en magasin
  • La pyramide des besoins pour mieux comprendre et satisfaire son client
  • Les motivations d’achat (méthode “SONCAS”)
  • Les trois étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)
  • Le recueil des éléments indispensables
  • Les questions les plus courantes et les résultats attendus
  • L’empathie
  • L’écoute passive, l’écoute active
  • Les grands principes de l’argument : caractéristiques, avantages, bénéfices client, preuves
  • Les grands principes de l’argumentaire : sélectionner, construire, énoncer
  • Les questions de contrôle
  • La force du compliment
  • Les techniques fondamentales de la réfutation des objections appliquées à la vente en magasin
  • L’anticipation, l’atténuation, le contre-pied, l’argument récursif, la division, l’addition, la comparaison, la différence, l’isolement
  • Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
  • De l’échec au succès
  • Les ventes complémentaires
  • La fidélisation
  • Les derniers mots
  • La prise de congé

Les acquis

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
  • Avoir une vision globale du processus de vente en magasin
  • Disposer d'outils et de méthodes simples ayant fait leur preuve
  • Expérimenter la conduite des différentes phases d'un entretien de vente en magasin
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