LE PILOTAGE OPÉRATIONNEL DU COMMERCE

Compétence à développer

Compétence à développer

Définir et piloter un plan d’action commercial : les outils du management commercial.
Cursus développement

SAVOIR-FAIRE

Objectifs

  • Apprendre à utiliser les outils de pilotage de l'entreprise pour agir sur les résultats et non les subir.
  • Comprendre les fondamentaux du management par l'action d'une équipe.
  • Transformer les objectifs de résultat en objectifs d'action dans le cadre de la politique commerciale.
Cette formation s’adresse aux managers commerciaux souhaitant  améliorer leur capacité à garantir l’atteinte des objectifs.
2 jours – groupe de 8 à 12 personnes en stage résidentiel
  • Les managers sont mis aux commandes d’une équipe fictive qu’ils découvrent et dont ils vont assurer le pilotage.
  • Des informations concernant les résultats, l’activité, les portefeuilles clients leur sont fournis tout au long du premier jour.
  • A chaque stade de la journée, les managers doivent analyser les informations fournies, établir un diagnostic et élaborer les plans d’action.
  • Chaque étape donne lieu à une présentation des travaux en plénière, une synthèse et des apports de connaissance proposés par l’animateur.

Contenu de la formation

  • Son rôle de manager
  • Les six critères du professionnalisme
  • Les actes majeurs du pilotage commercial d’une entreprise
  • La politique commerciale
  • L’analyse des résultats
  • Indicateurs et ratios de transformation
  • Le schéma du pilotage opérationnel
  • Le tableau de bord du responsable commercial
  • Le poids de l’activité sur la performance
  • Les critères de mesure des compétences
  • Les liens entre compétences et actions
  • Le plan de développement
  • Les différents portefeuilles
  • Les critères de mesure des portefeuilles clients/prospects
  • Les objectifs des portefeuilles
  • Planifier les actions en fonction de chaque portefeuille et des objectifs de la politique commerciale.
  • Les critères d’un plan d’action
  • Méthodologie pour l’élaboration d’un plan d’action

Les acquis

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
  • Savoir anticiper les résultats
  • Être capable de piloter l'activité de son équipe en fonction de la politique commerciale
  • Être en capacité d'établir un diagnostic et un plan d'action associé concernant l'action commerciale d'une équipe

Y a-t-il un pilote dans l’avion ?

C’est la question que l’on se pose parfois dans la fonction commerciale.
Il faut dire que le résultat commercial est souvent influencé par une multitude de facteurs plus ou moins prévisibles.
Concurrence, conjoncture, perte (ou gain) d’un gros client, coup de pompe de l’équipe, recrutement hasardeux, découragement du pilote, lancer son année commerciale ressemble parfois à une partie de poker.
Et pourtant, la responsabilité du manager commercial est entièrement engagée dès lors qu’il s’agit de garantir l’atteinte d’un objectif…
Chez axom, nous avons fait un rêve….
Et si c’était possible ! Et si le pilotage du résultat commercial n’était plus un vain mot mais une réalité. Reviendrait alors la confiance en soi, la fierté, le plaisir, l’enthousiasme pour cette fonction passionnante.
Du rêve à la réalité…
Nous réaliserons avec vous ce cockpit de pilotage qui vous remettra aux commandes. L’aventure sera captivante, car, dans notre solution, simulateur et vie réelle ne font qu’un.
Ca vous tente ? Vous voulez commencer tout de suite ? 
Recevez sous 24h votre simulateur par mail. Ensuite, une discussion téléphonique de quelques minutes. Et après, vous déciderez, c’est vous le pilote !
Pilotage opérationnel du commerce

Y a-t-il un pilote dans l’avion ?

C’est la question que l’on se pose parfois dans la fonction commerciale.
Il faut dire que le résultat commercial est souvent influencé par une multitude de facteurs plus ou moins prévisibles.
Concurrence, conjoncture, perte (ou gain) d’un gros client, coup de pompe de l’équipe, recrutement hasardeux, découragement du pilote, lancer son année commerciale ressemble parfois à une partie de poker.
Et pourtant, la responsabilité du manager commercial est entièrement engagée dès lors qu’il s’agit de garantir l’atteinte d’un objectif…
Chez axom, nous avons fait un rêve….
Et si c’était possible ! Et si le pilotage du résultat commercial n’était plus un vain mot mais une réalité. Reviendrait alors la confiance en soi, la fierté, le plaisir, l’enthousiasme pour cette fonction passionnante.
Du rêve à la réalité…
Nous réaliserons avec vous ce cockpit de pilotage qui vous remettra aux commandes. L’aventure sera captivante, car, dans notre solution, simulateur et vie réelle ne font qu’un.
Ca vous tente ? Vous voulez commencer tout de suite ? 
Recevez sous 24h votre simulateur par mail. Ensuite, une discussion téléphonique de quelques minutes. Et après, vous déciderez, c’est vous le pilote !
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