LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE

MOTRICE DU DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL

Compétence à développer

Conduire une action commerciale par téléphone.
Cursus Acquisition

SAVOIR-FAIRE

Objectifs

  • Améliorer l'efficacité de la prise de rendez-vous par téléphone.
  • Démystifier l'appel de prospection.
  • Découvrir les techniques à utiliser.
  • Véhiculer une image de professionnel grâce à la qualité de sa communication.
  • Enrichir et qualifier le fichier client.
  • Gagner en aisance.
  • Apprendre à mettre en oeuvre les méthodes transmises en situation d'appels réels.
Cette formation s’adresse aux à toute personne ayant à mener une action commerciale par téléphone.
2 jours consécutifs – groupe de 6 personnes
Chaque personne vient avec une liste de rdv à prendre ou une liste de devis à relancer.
  • Apports de connaissances, Quiz
  • 80% de mise en situation réelle
  • Observation en situation individualisée
  • Élaboration d’un plan d’action personnel par chaque participant
  • Livret du participant
  • Présentation PowerPoint
  • Vidéo/Audio

Contenu de la formation

  • Le contexte de votre interlocuteur : comportements et attitudes
  • L'organisation de la prospection par téléphone
  • L'appel de prospection, de relance d'offres, de suivi
  • La préparation et les précautions à prendre en fonction du contexte
  • La structure de l'entretien (méthode AIDA)
  • La réponse aux objections
  • La gestion des barrages : accueil, standard, secrétaire, assistante

Les acquis

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
  • Concevoir son argumentaire et préparer le traitement des objections les plus courantes.
  • Mettre en pratique la méthode AIDA en situation réelle.
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