Formations intra entreprise
De l'appel de relance à la vente du devis
Formations managériales > Managers commerciaux
- Public
Cette formation s’adresse à toute personne en situation de relancer par téléphone une offre commerciale.
- Objectifs
- Faire prendre conscience des enjeux liés aux appels de relance.
- Démontrer en situation d’appel réel que l’efficacité à transformer le devis est lié au savoir-faire : démystifier la relance.
- Mettre en place les réflexes nécessaires à la vente du devis et au développement de ventes additionnelles.
- Durée
2 jours – 2×1 jour espacés d’environ 4 semaines
- Pré-requis
Aucun
Compétences à développer
Augmenter l’efficacité de l’appel de relance d’offre.
Niveau de compétence
- Développement
Domaines de compétences
SAVOIR-FAIRE
- Méthodes pédagogiques
- Quiz
- Film
- Études de cas concrets
- Exercices en groupe et individuels
- Apport de connaissances
- Entraînement intensif
- Jeux de rôle
- Vidéo
- Élaboration d’un plan d’action personnel par participant
- Méthodes de travail
Chaque jour fera alterner :
- Des apports de connaissances visant à donner une méthodologie pratique sur l’appel de relance en prenant en compte votre système d’information.
- Des mises en pratique en situation d’appels réels (pour favoriser la prise de conscience, l’utilisation de la vidéo est indispensable).
- Des débriefings individuels et collectifs amenant chaque participant à définir un plan d’action personnel.
- En fin de journée : débriefing en salle avec les participants et élaboration des plans d’action individuels.
- Supports pédagogiques
Quatre fiches techniques viendront compléter les prises de notes :
- FT1 : l’attitude mentale
- FT2 : les informations à connaître, les questions à se poser
- FT3 : l’argumentation de relance de devis
- FT4 : le traitement des objections
- Contenu de la formation
Plusieurs thèmes seront abordés au cours des deux jours de formation.
- Les enjeux de la relance d'un devis
- Les facteurs qui influencent la relance d'un devis
- Les compétences nécessaires
- Le cercle des croyances
- Se mettre dans la peau du client
- La structure d'un appel de relance
- L'utilisation du téléphone
- Le traitement des objections
- La vente du prix
- La qualité de la relation commerciale
- La vente additionnelle
- Les acquis
À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Découvrir une méthode pour relancer ses devis
- Créer son argumentaire ainsi que ses réponses aux objections les plus couramment rencontrées
- Expérimenter une nouvelle manière de communiquer lors de ses relances