ENTRAÎNEMENT INTENSIF AUX TECHNIQUES DE VENTE

Compétence à développer

Mettre en action les fondamentaux de la vente.
 Cursus développement

SAVOIR

SAVOIR-FAIRE

Objectifs

  • Entraîner à la mise en oeuvre des fondamentaux des techniques de vente en privilégiant un mode interactif.
  • Définir un plan d'action commercial en prenant en compte les facteurs présents chez le client ainsi que les ressources à disposition.
Cette formation s’adresse aux responsables commerciaux, aux ingénieurs commerciaux, aux ingénieurs conseil et aux technico commericaux.
2 jours consécutifs – stage en résidentiel
Chaque participant doit venir avec tous les éléments concernant ses affaires en cours.
La mise en situation occupe 80% de la journée, garantissant une efficacité pédagogique maximale (vidéo en option pour favoriser les prises de conscience).
Jour 1 :
Sur la base de cas clients préparés, les équipes de participants se challengent pour :
  • Découvrir les enjeux et problématiques du client
  • Analyser l’importance de notre offre pour notre interlocuteur
  • Identifier les décideurs et influenceurs
  • Décoder les messages émis par les interlocuteurs
  • Obtenir des accords partiels et un engagement du client
  • Définir la stratégie de négociation à mettre en oeuvre
 
Jour 2 :
Sur la base de leurs offres en cours, les participants présentent et défendent leur projet (la partie technique n’est pas abordée en profondeur).
Ils devront auto évaluer leur présentation et recevoir le feed-back du public et de l’animateur.
  • Livret du participant
  • Fiches techniques et modèles d’outils
  • Vidéo en option

Contenu de la formation

  • Découvrir les besoins et attentes des clients
  • Construire un projet adapté et personnalisé
  • Défendre son offre
  • Elaborer une stratégie de contact
  • Définir un objectif principal et un objectif de repli

Les acquis

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
  • Un meilleur ancrage des réflexes professionnels concernant la découverte et la défense de l'offre
  • Une approche stratégique du client étayée par des modèles d'outils
  • Une force de conviction renforcée par les séquences d'entraînement intensif
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