LA VENTE ADDITIONNELLE

Compétence à développer

Être capable de développer sa part de marché en clientèle existante par la proposition d’une offre additionnelle.

SAVOIR-FAIRE

Objectifs

  • Développer les capacités des collaborateurs non commerciaux à effectuer des ventes.
  • Faire acquérir une maîtrise des techniques de négociation indispensables à la vente de produits et services additionnels.
Cette formation s’adresse à toute personne en contact direct ou indirect avec les clients :
  • Administration des ventes
  • Hot line
  • Techniciens SAV
  • Magasiniers
  • Agents de comptoir
2 jours
  • Étude d’un cas concret
  • Exercices en groupe et individuels
  • Apport de connaissances
  • Entraînement intensif
  • Jeux de rôle
  • Vidéo
  • Élaboration d’un plan d’action personnel par chaque participant

Contenu de la formation

  • Les phases clés de l’entretien
  • La définition d’un objectif
  • Les clés de l’écoute active
  • La motivation du client
  • Découvrir les besoins et les attentes du client
  • La technique du FOCA
  • Les exercices d’application
  • La structure de l’argumentation “produit additionnel”
  • Valoriser les avantages de son offre
  • Montrer l’intérêt au client de saisir l’opportunité
  • L’obtention d’un accord
  • La cause principale des objections
  • La technique des 4C
  • Bâtir ses réponses aux objections
  • Les techniques de conclusion

Les acquis

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
  • Découvrir des besoins supplémentaires chez un client
  • Présenter son offre « additionnelle » de façon convaincante
  • Intégrer la méthode pour conclure et prendre la commande
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