Le pilotage opérationnel du commerce

Formations intra entreprise

Le pilotage opérationnel du commerce

Formations managériales > Managers commerciaux, managers de managers

  • Public

Cette formation s’adresse aux managers commerciaux souhaitant améliorer leur capacité à garantir l’atteinte des objectifs.

Groupe de 8 à 12 personnes.

  • Objectifs
  • Apprendre à utiliser les outils de pilotage de l’entreprise pour agir sur les résultats et non les subir.
  • Comprendre les fondamentaux du management par l’action d’une équipe.
  • Transformer les objectifs de résultat en objectifs d’action dans le cadre de la politique commerciale.
  • Durée

2 jours – stage en résidentiel.

  • Pré-requis

Aucun

Compétence à développer

Définir et piloter un plan d’action commerciale : les outils du management commercial.

Niveau de compétence
  • Développement
Domaine de compétences

SAVOIR-FAIRE

  • Méthodes pédagogiques
  • Les managers sont mis aux commandes d’une équipe fictive qu’ils découvrent et dont il vont assurer le pilotage.
  • Des informations concernant les résultats, l’activité, les portefeuilles clients leur sont fournis tout au long du premier jour.
  • A chaque stade de la journée, les managers doivent analyser les informations fournies, établir un diagnostic et élaborer les plans d’action.
  • Chaque étape donne lieu à une présentation des travaux en plénière, une synthèse et des apports de connaissance proposés par l’animateur.
  • Contenu de la formation
  • Son rôle de manager
  • Les six critères du professionnalisme
  • Les actes majeurs du pilotage commercial d’une entreprise
  • La politique commerciale
  • L’analyse des résultats
  • Indicateurs et ratios de transformation
  • Le schéma du pilotage opérationnel
  • Le tableau de bord du responsable commercial
  • Le poids de l’activité sur la performance
  • Les critères de mesure des compétences
  • Les liens entre compétences et actions
  • Le plan de développement
  • Les différents portefeuilles
  • Les critères de mesure des portefeuilles clients/prospects
  • Les objectifs des portefeuilles
  • Planifier les actions en fonction de chaque portefeuille et des objectifs de la politique commerciale.
  • Les critères d’un plan d’action
  • Méthodologie pour l’élaboration d’un plan d’action
  • Les acquis

À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

  • Savoir anticiper les résultats
  • Être capable de piloter l'activité de son équipe en fonction de la politique commerciale
  • Être en capacité d'établir un diagnostic et un plan d'action associé concernant l'action commerciale d'une équipe