Le pilotage opérationnel du commerce

Formations intra entreprise

Le pilotage opérationnel du commerce

Formations managériales > Managers commerciaux, managers de managers

  • Public

Cette formation s’adresse aux managers commerciaux souhaitant améliorer leur capacité à garantir l’atteinte des objectifs.

Groupe de 8 à 12 personnes.

  • Durée

2 jours – stage en résidentiel.

  • Pré-requis

Aucun

  • Objectifs
  • Connaître tous les facteurs qui influencent le résultat commercial.
  • Être capable d’élaborer un plan d’actions en utilisant le modèle d’outil « Pilotage opérationnel du Commerce ».
  • Sous-objectifs
  • Apprendre à utiliser les outils de pilotage de l’entreprise pour agir sur les résultats et non les subir.
  • Comprendre les fondamentaux du management par l’action d’une équipe.
  • Transformer les objectifs de résultat en objectifs d’action dans le cadre de la politique commerciale.
Compétence à développer

Définir et piloter un plan d’action commerciale : les outils du management commercial.

Niveau de compétence
  • Développement
Domaine de compétences

SAVOIR-FAIRE

  • Méthodes pédagogiques
  • Les managers sont mis aux commandes d’une équipe fictive qu’ils découvrent et dont il vont assurer le pilotage.
  • Des informations concernant les résultats, l’activité, les portefeuilles clients leur sont fournis tout au long du premier jour.
  • A chaque stade de la journée, les managers doivent analyser les informations fournies, établir un diagnostic et élaborer les plans d’action.
  • Chaque étape donne lieu à une présentation des travaux en plénière, une synthèse et des apports de connaissance proposés par l’animateur.
  • Contenu de la formation
  • Son rôle de manager
  • Les six critères du professionnalisme
  • Les actes majeurs du pilotage commercial d’une entreprise
  • La politique commerciale
  • L’analyse des résultats
  • Indicateurs et ratios de transformation
  • Le schéma du pilotage opérationnel
  • Le tableau de bord du responsable commercial
  • Le poids de l’activité sur la performance
  • Les critères de mesure des compétences
  • Les liens entre compétences et actions
  • Le plan de développement
  • Les différents portefeuilles
  • Les critères de mesure des portefeuilles clients/prospects
  • Les objectifs des portefeuilles
  • Planifier les actions en fonction de chaque portefeuille et des objectifs de la politique commerciale.
  • Les critères d’un plan d’action
  • Méthodologie pour l’élaboration d’un plan d’action
  • Les acquis

À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

  • Savoir anticiper les résultats
  • Être capable de piloter l'activité de son équipe en fonction de la politique commerciale
  • Être en capacité d'établir un diagnostic et un plan d'action associé concernant l'action commerciale d'une équipe

Si vous avez besoin d’une prise en charge particulière suite à des situations ou difficultés tel un handicap physique ou la maîtrise de la langue française, merci de bien vouloir nous contacter également. Une assistance sera alors au préalable envisagée au cas par cas.

Notre référent handicap :
Agefiph – Bordeaux – 13 rue Jean-Paul Alaux
Millenium 2 ZAC Coeur de Bastide – CS 61404
33072 Bordeaux
nouvelle-aquitaine@agefiph.asso.fr

Modalités et délais d’accès, tarifs, contacts et modalités d’évaluation, sont fournis sur demande via le formulaire de contact.