PILOTER SON ACTIVITÉ COMMERCIALE

Compétence à développer

Être capable de développer ses compétences et organiser son activité pour améliorer son résultat commercial.

SAVOIR

SAVOIR-FAIRE

Objectifs

  • Prendre conscience des « leviers d'action » ayant une influence sur l'efficacité commerciale.
  • Maîtriser les fondamentaux d'un pilotage commercial.
  • Définir les plans d'action individuels propres à garantir la réalisation des objectifs de performance.
Cette formation s’adresse à toute personne ayant pour mission de garantir un résultat commercial par la négociation de son offre : vendeurs conseil, ingénieur d’affaires, TC, consultants …
2 jours
  • Étude d’un cas concret où chaque participant pilote commercialement une entreprise
  • Exercices en groupe et individuels
  • Apport de connaissances
  • Élaboration d’un plan d’action personnel par chaque participant

Contenu de la formation

  • Rôle et définition de la Politique Commerciale
  • L’objectif en question : fond et forme
  • Le “cockpit” du pilote opérationnel
  • Anticiper les résultats en s’appuyant sur l’analyse des tendances
  • Les différentes analyses (résultats, production, actions)
  • Les indicateurs clés de l’activité commerciale
  • Les ratios
  • Les compétences : définition
  • Évaluer ses compétences clés
  • L’objectif de compétence
  • Les différents types de portefeuille
  • Valeur et exploitation des portefeuilles
  • Les cibles prioritaires de l’action commerciale
  • Méthodologie pour un plan d’action opérationnel

Les acquis

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
  • Prendre conscience des facteurs qui influencent l'efficacité commerciale
  • Anticiper son action commerciale pour faire face à la réalité du marché
  • Mettre en place un plan d'action permettant de garantir l'atteinte des résultats
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