PILOTER SON ACTIVITÉ COMMERCIALE
Compétence à développer
Être capable de développer ses compétences et organiser son activité pour améliorer son résultat commercial.
SAVOIR
SAVOIR-FAIRE
Objectifs
- Prendre conscience des « leviers d'action » ayant une influence sur l'efficacité commerciale.
- Maîtriser les fondamentaux d'un pilotage commercial.
- Définir les plans d'action individuels propres à garantir la réalisation des objectifs de performance.
Cette formation s’adresse à toute personne ayant pour mission de garantir un résultat commercial par la négociation de son offre : vendeurs conseil, ingénieur d’affaires, TC, consultants …
2 jours
Étude d’un cas concret où chaque participant pilote commercialement une entreprise
Exercices en groupe et individuels
Apport de connaissances
Élaboration d’un plan d’action personnel par chaque participant
Contenu de la formation
Rôle et définition de la Politique Commerciale
L’objectif en question : fond et forme
Le “cockpit” du pilote opérationnel
Anticiper les résultats en s’appuyant sur l’analyse des tendances
Les différentes analyses (résultats, production, actions)
Les indicateurs clés de l’activité commerciale
Les ratios
Les compétences : définition
Évaluer ses compétences clés
L’objectif de compétence
Les différents types de portefeuille
Valeur et exploitation des portefeuilles
Les cibles prioritaires de l’action commerciale
Méthodologie pour un plan d’action opérationnel
Les acquis
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Prendre conscience des facteurs qui influencent l'efficacité commerciale
- Anticiper son action commerciale pour faire face à la réalité du marché
- Mettre en place un plan d'action permettant de garantir l'atteinte des résultats
